马拉松、空翻、格斗带来短期红利，还需构建长期商业化通路

姜哲源(资料图片)

松延动力N2在半马比赛中冲向终点。 新华社发

松延动力N2在比赛结束后摆POSE。 新华社发

人形机器人公司松延动力接住了流量红利。这家因机器人半程马拉松而名声大噪的初创公司，已提前完成今年的销售目标——卖出超2000台机器人，合同销售额过亿元。

短短2个多月实现销量蹿升，松延动力创始人姜哲源知晓这是短期流量带来的客户。他在接受南都记者采访时说，公司将流量转化为订单的同时，也在搭建销售渠道体系，把短期的流量红利变成长期的商业化优势。

2023年9月，人形机器人热潮刚兴起不久，时年25岁的姜哲源从清华大学博士辍学创办松延动力。公司目前的产品线包括双足人形机器人和仿生人头机器人。其中，亮相机器人半马、身高1.2米的人形机器人N2最为出圈，也是支撑销量的主要型号。

在看重创业团队背景的具身智能赛道，姜哲源坦言松延动力的团队背景相对而言并没有特别光鲜，初期只能依靠实打实的机器人Demo(演示)去吸引投资。

4月机器人马拉松出圈后，松延动力收获更多投资人的青睐，目前已完成5轮融资。姜哲源告诉记者，公司目前有两轮融资在交割，分别是A++轮和Pre-B轮，融资规模约数亿元。

和赛道上一些明星初创公司达到“独角兽”甚至上百亿元的估值相比，松延动力在最新一轮正在交割的融资中，估值约20亿元。姜哲源虽然希望公司估值能继续攀升，但他认为估值要跟业务进展相匹配，“如果提前透支估值，这不是好事儿”。

流量带动销量 炫酷的动作能出圈，但看麻了后就不会再有好的效果

南都:机器人半马后，宇树办了一场机器人格斗比赛。这领域会不会诞生“赛事经济”?

姜哲源:现在人形机器人的应用场景集中在偏展示性的环节，比如商演、展厅讲解。竞技体育的展示效果也比较好，这会是一个未来的趋势。

南都:你们有筹办此类比赛的想法吗?

姜哲源:如果这是行业趋势，我们会顺势而为。竞技体育上，可能我们会筹办一些，也参与一些。我们的商业化取决于两个方面:一是产品能力，尤其是运控功能；二是曝光度。马拉松、格斗等是不错的营销手段，能吸引注意力。

南都:半程马拉松比赛后，虽然松延名次第二，但很多人认为你们才是比赛最大的赢家。

姜哲源:确实是很意外。第一名“天工”来自北京人形机器人创新中心，但它属于一个偏政府性质的机构。“天工”跑完后，赛道上第二、三位都是松延的机器人，剩下的镜头全给了我们，让我们获得了意想不到的流量和关注。

南都:机器人马拉松给公司和你个人带来了怎样的改变?

姜哲源:随着关注度提高，媒体采访变多了，投资人纷至沓来。公司还有个很积极的变化——客户来得特别多，销量一下子冲了个猛的。现在这些客户都是短期流量带来的，后续要把流量红利变成长期商业化通路上的优势。

5月11日我们开了生态大会，把全国的代理商召集过来进行宣讲和签约，签约了很多家代理商。随着渠道体系的建设，相信公司会获得更持续的商业化进展。

南都:把短期红利转化为长期的商业化能力，松延动力主要借助搭建自己的代理商网络来实现?

姜哲源:对，构建渠道体系。

南都:在你的设想中，如果没有这次马拉松比赛的出圈，松延的发展状态会有怎样的不同?

姜哲源:马拉松之前，我们也做了营销活动，展示机器人的空翻动作。如果没有现在这么大火，我们可能还在寻找流量突破点。

南都:对初创企业来讲，出圈的直接路径是做一些比较炫酷的动作吗?

姜哲源:展示炫酷的动作是一种尝试，但如果后面大家看麻了，就不会再有好的效果。

南都:所以可以归纳为，训练出炫酷技能或参加竞技体育，以求出圈，再吸引代理商加入，去做商业化变现?

姜哲源:对。下一阶段，我们的主要目标是做好交付。代理商越来越多，至少要保证每个代理商能拿到一台机器。交付得越多，机器人曝光更多，会带来更多销售量。

南都:你在生态大会上说，为了稳定量产交付，松延动力在多地兴建了生产基地。

姜哲源:北京昌平有一个3000平方米标准厂房，会有1到2条组装产线，我们还会在长三角搭建几条产线。

南都:5月中旬松延机器人的销售突破千台，目前到了怎样的规模?

姜哲源:那场生态大会上又卖了1000多台，订单额新增了5000多万。

南都:所以累计起来已突破2000台?

姜哲源:是的，公司合同销售额已过亿元。商业化上，直到今年2月份我们仍然很差，甚至一位销售都没有。但从2月到5月，我们已经提前实现了2025年全年的销售目标。

清华读博辍学创业 后悔创业有点晚，不然公司比现在还要更好

南都:你个人的经历也挺有意思，在清华读博第三年辍学创业。

姜哲源:我读博期间主导创办过另一家人形机器人公司。2023年2月离开这家公司后继续回学校读书，中间又过了七个月才退学出来创办松延动力。

南都:为何没等毕业后?

姜哲源:那太晚了!其实我现在都后悔，应该(2023年)二月份出来。那时候创业的话，可能公司比现在还要更好。

南都:家里人什么态度?

姜哲源:我高中的时候想过不念大学，出来创业，被我爸给摁了回去(姜哲源的父亲是清华大学物理系教授姜开利)。他让我正儿八经把本科读完，并许诺如果本科顺利毕业之后还想创业，他支持我。所以当我准备从清华辍学时，他没有直接跟我提反对意见，而是通过他的一些朋友来劝阻说服。家里一直希望我能做科研，但是我比较不听话。

南都:从学生突然转变成创业公司老板，你如何学习做好后面这一角色?

姜哲源:经营企业的过程中，没有人对你有考核标准，所以自己要知道该做什么。这要求你不能有短板，要懂得公司整个体系化运作的内容，包括硬件、算法软件甚至是制造、销售。哪怕不能亲自上手干，至少要略知一二。这对人的挑战挺大。我花了很长时间去研究这些事情，之前自己也处于不称职的状态，直到今年才算是对这些事务有了大致了解。

南都:你如何去熟悉和上手这些工作?

姜哲源:对于技术类问题，我直接问我们工程师，让他们向我讲明白。对于市场销售，我有两种学习方式:第一是上课，我报了一些课程，会带着公司高管一块去听；其次是找行业前辈请教，我们现在聘请了一位顾问，为商业化保驾护航。上次举办生态大会的想法，就是这位顾问提出来的。

南都:生态大会媒体群访时，你提到你们公司一点也不比那些美国名校出来创业的明星公司差。现实中，会有人在你面前拿松延动力和这些明星公司做比较吗?

姜哲源:至少投资人很看重背景。现在具身智能赛道处于看不懂的状态，难以评估哪家的技术好，只好看创业团队的背景。

南都:从投资人的角度会认为美国名校背景的创业者更有保障?

姜哲源:对，存在这样的倾向。

南都:那你们怎么去说服投资人?

姜哲源:只能靠实打实的Demo演示和商业化数据。

南都:所以你说你们是“实战派”?

姜哲源:“实战派”的意思是说我们不讲虚的，我们不去讲头衔，而是实打实地干起来，把事儿做出来。

警惕盲目冲高估值 估值要跟业务进展匹配，实打实地做出产品更重要

南都:此前你说过，创业初始非常缺经费，也没人愿意投你们。这种状态是Demo出来之前?

姜哲源:对。2023年9月Demo出来后没再面临这种状况了。从整个赛道讲，2023年大家看团队，2024年看Demo，2025年看商业化。在看团队的阶段，我们其实是靠Demo拿的第一笔钱。确实，我们团队的背景相对来讲不是那么好，只能依靠不断出新的Demo去搞定融资。

南都:但赛道上一些创业公司在没有成型的产品形态时，就获得巨额融资，拿到很高估值，你个人如何看待这类现象?

姜哲源:这好比是刷信用卡。如果一个人信用特别好，可以刷一大笔钱出来。这是好处，也是风险。如果公司能够按时deliver(做出)投资人想看到的东西，那就没问题，否则将遇到麻烦。

南都:你此前提到，松延动力在新一轮交割的融资中估值近20亿元。相比之下，赛道上许多公司的估值早已飞涨到四五十亿甚至上百亿元。你会和别的公司做估值比较吗?

姜哲源:我见投资人的时候会做对比，他们评估后觉得我们更划算。其实，一级市场的估值挺虚的，有的初创公司一出生就获得高估值。我肯定希望自己公司估值更高，但估值要跟业务进展相匹配，如果提前透支估值，这不是好事儿。几十亿的估值起步，后续如何再把估值往上顶?如果没有业务进展来支撑，总有顶不住的时候。

有一家多年以前成立的机器人公司，创业团队背景很光鲜，但现在差不多不行了。我和这家公司的人交流过，为什么最后一地鸡毛?一个原因是，公司早期拿钱拿得太顺利了，快速地透支信用。等到后续真正需要资金，由于公司估值太高，没人能接得住。同时，这家公司憧憬着研发出很牛的产品，但一直没做出来。这个案例至少证明，一上来就拿一个巨高的估值不一定是好事，一点点实打实地做出产品更为重要。

一些没有创业经验的人，有的投资机构给他们公司很高估值。但这些没创业过的人，有时候根本不知道该怎么花钱。突然拿到这么多钱，人是会懵掉的。

南都:你现在有看到这类拿钱多但不知道怎么花钱的现象吗?

姜哲源:一个直观体现是，具身智能市场的用人成本当下处于严重非理性的水平。其背后明显是投资机构把钱给了一些没有创业经验的创始人，创始人再拿着钱去大手笔招人，导致了这种状况。

南都:其他公司用高薪招人，你们如何吸引和留住人才?

姜哲源:我们要找志同道合的人，同时让大家挣到一个合理的、体面的收入。如果这个员工是为了挣很夸张的钱而来，最终也会因更夸张的钱而走。

南都:目前招的员工大致是什么来源背景?

姜哲源:各行各业的都有，比如航天、家电、机器人等等。

南都:有从其他具身智能公司跳槽过来的吗?

姜哲源:基本上没有。如果招聘从其他具身智能公司跳槽的人，基本上意味着工资要给溢价，我们不去干这种事。反而从我们这儿走的一些人可能去了其他具身智能公司，对方给了非常高的溢价。

南都:行业内挖人现象似乎比较明显?

姜哲源:对，我们把人培养出来之后，确实存在被别人高价挖走的可能性。但因为我们团队氛围很好，大家都是干事的人，所以哪怕工资没有外面那么高，其实也不是那么好挖。而且，跟公司一点点成长起来的人，对公司的感情也不一样。

南都:你前面提到也希望自己的公司估值更高，现在会有做高估值的冲动吗?

姜哲源:估值是别人对你的评估，我不希望在我们的业务没有进展的时候，就凭空把估值拉到一个很高的程度。而是当业务取得一定进展之后，获得与之相匹配的估值就可以。我不认为把估值吹得很高有特别大的价值，还是踏踏实实做一件长期正确的事，不想做短期套利的行为。

南都:松延的融资有哪些进展?

姜哲源:我们3月公布过A+轮，手头有两轮正在交割，分别是A++轮和Pre-B轮。两轮的融资规模大概数亿元。

南都:你们会如何选择投资机构?

姜哲源:除了能带来场景应用订单的产业资本，我们还需要过往投得比较好的大品牌机构背书，以及政府类投资机构。

南都:3月底一篇金沙江创投退出具身智能项目的文章引起行业热议，其中就包括松延动力。金沙江创投为何退出?

姜哲源:金沙江创投之所以退出，与内部的一些变化有关。去年上半年已开始处理这件事，后来我们给金沙江创投找来新的投资人，卖掉了老股。

敢为“天下后” 烧钱探索具身智能的过程中，可能会产生一堆失败者

南都:现在，松延动力、宇树、智元都盯住文娱商演、展览讲解这两类新的市场需求。但很多人认为，文娱商演、展览讲解会面临公众热情减退的问题。

姜哲源:确实可能出现热度降低的情况，租金不会一天1万块钱这么离谱。但不代表市场需求完全消失，而是维系在一个合理的热度上。而且，松延N2机器人的售价比较低，最初价格只有3.99万，现在涨了一点。

南都:似乎可以理解为，面对热度下降，你们的竞争力在于产品价格低?

姜哲源:价格低是一方面，后续产品也会开放一些新的功能，让机器人能展现更多的动作技能。

南都:智元灵犀总裁魏强接受采访时说，在文娱等场景时，人形机器人面临同质化问题严重，基本上只能做一些简单的动作，而灵犀X2的优势之一在于有比较强的交互性。

姜哲源:教育、科研、展厅和商演这四大业务场景，对产品要求是不一样的。交互性在展厅里边可能更重要，而在商演场景没那么重要，更多需要炫酷动作。

南都:N2人形机器人可以做交互吗?

姜哲源:可以交互，不过现在标配版没有，买家可以选配。

南都:你之前把具身智能的能力分为移动、导航和操作。松延在提升机器人操作能力上有怎样的布局?

姜哲源:我们在生态大会的闭门会上，就上肢操作领域发布过一项数据采集计划，以解决数据积累不够的卡点。为此，我们做了一套低成本的采集设备，希望借此实现数据规模化的采集。

南都:何时展示上肢操作的训练结果?

姜哲源:我们现在有操作的演示，但没有公开。这块目前看不出好坏，因此短期内不会做太多操作展示。

南都:宇树的王兴兴去年接受采访时谈到，这个领域太烧钱，而且技术路径不清晰，因此不会过多投入。你赞同这一策略吗?

姜哲源:我非常同意王总的观点。具身智能的技术路径不清晰，现在去下重注，我觉得有点非理性。我最近在看《段永平传》(步步高创始人)，书的副标题是“敢为天下后”——要敢于在别人后面做一些东西出来，不一定非得说去争先。这是一种智慧。在烧钱探索具身智能的过程中，可能会产生一堆失败者。可以等到别人做出来，或者整个行业技术路径清晰之后，再去下重注。

南都:听上去松延偏务实主义?

姜哲源:对，你也可以说比较短视，但我觉得是比较务实的。

采写:南都记者 杨柳 发自北京